Рынок недвижимости меняется, как и мир вокруг - Новости недвижимости Саратова
Яндекс.Метрика
  • Работаем для Вас с 2009 года!
Рынок недвижимости меняется, как и мир вокруг

Рынок недвижимости меняется, как и мир вокруг  

Привычные способы продвижения проектов перестают быть эффективными. О том, чего ожидают клиенты и на что они обращают внимание в первую очередь, размышляет Антон Козуб, собственник АН PrimeEstate.
 

На круглом столе «План действий: контуры новой реальности», который организовала и провела редакция «НП», у меня было странное чувство. Прогнозы и оценки девелоперов звучали так, будто старый мир еще существует, просто в нем немного поменялись условия. Да, станет чуть похуже (по процентным ставкам), но в целом все в порядке. И приводят в пример предыдущие кризисы, которые мы прошли успешно. Но в текущей ситуации привычные аналогии прохождения кризисов больше неуместны. Потому что изменения в экономике носят структурный характер...
 

Уходит в прошлое модель, привычная для нас с 1999-го и по сегодняшний день: жить в каком-то своем жилье, подкапливать, улучшать, покупать что-то детям… Дискуссия об этом возможна, только вряд ли она будет полезной и конструктивной.
 

Меняются связи между первичным и вторичным рынком жилья. Как и привычная для рынка миграция денег – из «вторички» в «первичку». Сначала снимаешь жилье, потом накопил денег на старенькую «вторичку», подкопил еще, продал и добавил на новостройку, получше качеством. Значительная часть рынка строилась на постепенном улучшении жилищных условий. Сейчас не вполне понятно, кто финансово сможет и фактически будет улучшать жилищные условия. У кого возникнет такая потребность. Появились другие приоритеты. Людям важнее сохранить место работы и свой быт. Без роста доходов сохранить потребление и продолжить накопления в привычной модели не у всех получится. Ипотека на «вторичке» стала фактически недоступна, а значит, продать готовое жилье, чтобы купить новостройку, будет труднее.
 

Непонятно, сколько будет стоить ремонт и отделка в новостройке. Добавлять придется не миллион и не два, и не факт, что построенное окажется лучше, чем то, что у тебя есть во «вторичке». И этот разрыв закрывается не столь очевидно, как раньше.
 

Я работаю в недвижимости 20 лет. Сначала были просто объявления: куплю квартиру. Потом появился БН, профильные сайты; информация стала структурированной. Порталы, фотографии, тексты, видео, презентации, 3D-экскурсии. Раньше у застройщика, кроме телефона на объекте, ничего не было. Теперь по будущей квартире можно виртуально погулять. Все красиво, классно, маркетинг – двигатель продаж. Рост благосостояния и снижение процентной ставки приводили к росту цен и количества сделок в недвижимости. У кого круче маркетинг и лучше подвешен язык – тот получает свою долю пирога от денег, пущенных на ипотечный рынок.
 

Маркетинг и упаковка и сейчас важны, но значимость этих инструментов снижается, падает в два-три раза. Клиенты прежде всего хотят, чтобы их успокоили. Люди приходят в отдел продаж не за презентацией, а за уверенностью в завтрашнем дне. И даже сами не понимают, о чем спрашивают: смысл их вопросов не исчерпывается словами, которые они произносят.
 

Построят ли вовремя? Заплатят ли страховку? Какое страховое покрытие? А что будет с деньгами, если не построят, – они же обесценятся? А какие гарантии?
 

Государство все эти годы старалось обезопасить рынок – сначала ДДУ, потом страховка, наконец, эскроу. В итоге все гарантии обнулились. Сколько примеров строек по эскроу, которые открыли продажи год-два назад, а к работам так и не приступили… Человеку нужен человек, а не бумажки, что-то якобы гарантирующие.
 

На первый план выходит вопрос: у застройщика хватит денег, чтобы достроить? Он действительно собирается это делать? Человек, который продает, – он уверен?
 

Покупателю важно «потрогать» застройщика и убедиться, что этому человеку действительно надо достроить дом. Передача именно такой информации становится самым важным. Никакие 3D-туры и красивые презентации этого не заменят. Если клиент не почувствует уверенности, что все будет в порядке, – сделка не состоится.
 

У нас в проекте «Манхэттен» владелец компании-застройщика сам покупает квартиру в этом же доме. Он лично подписывает все сделки. Клиент может с ним поговорить, и многие об этом просят.
 

Есть и объективные факторы надежности. Мы заливаем пятый-шестой этаж, через полтора месяца закрываем контур. То есть степень готовности объекта высокая. Везде можно походить, потрогать, померить высоту потолков – это все уже есть в бетоне, не на картинке, а фактически. Солнышко светит в реальные окна, хоть мебель расставляй.
 

Следующий момент: запас финансовой прочности. С учетом того, что ставка проектного финансирования будет 15%, а строительные материалы дорожают стремительно, у многих проектов не остается маржинальности. В наших проектах нет такой зависимости от проектного финансирования, более 60% вложений – это собственные средства заказчика. Сейчас соотношение меняется, идут продажи, корректируется себестоимость, но объем собственных вложений только растет. Доля и запас собственных средств как факторы успешности проекта важны вдвойне, это и есть самая убедительная гарантия надежности.
 

Следующий момент – закупка материалов. У нас по большей части позиций материалы уже есть, инженерное оборудование приобретено. Сложнее всего в проектах, где квартиры сдаются с отделкой. На мой взгляд, сейчас убеждать клиентов, что все будет так, как нарисовано, – это рискованная стратегия. Мы в Петербурге немного отставали от общего вектора развития. В Москве уже принято покупать квартиры с отделкой, и все привыкли.
 

В Петербурге пока не так, и это хорошо, потому что сейчас все взятые обязательства невозможно выполнить. Мы не продаем квартиры с отделкой, и в этом смысле чувствуем себя спокойно. Когда человек получит ключи – будем смотреть по ситуации: что есть в наличии, что можно сделать.
 

Мне кажется, разлом рынка пройдет по приоритетам: это финансовый проект или строительный? Мы про финансы или про кирпичи? Кто про финансы – у них будет другая история. Мы – про кирпичи, про бетон. На рынке всегда были (и есть) компании-«строители» – у них случаются проблемы с маркетингом, но редко – с самой стройкой. И дома строят, и сдают вовремя. А есть застройщики-пирамиды, которые могут посыпаться из-за нестабильности финансового сектора.
 

Есть еще серьезная инерция рынка. Все последние 20 лет в Петербурге и в России квартиры (в основном) покупали люди, которым сейчас 55-65. И они привыкли, что лучшее вложение денег – это метры. Мои родители – им за 60 – считают, что надо вкладывать «в недвижку». Следующее за моим поколение, те, кому за 20, – другие. Им переформатировать свои потребности, наверное, будет труднее. Сложившиеся представления и эта инерция дадут нам какое-то время, а оно понадобится на момент перестройки экономики.

Комментарии

Ссылка на источник       Поделиться     Оформить подписку
Яндекс.Метрика Яндекс.Метрика
  Отправьте  нам  сообщение

Напишите Ваш вопрос и наш специалист ответит Вам в ближайшее время

Нажимая на кнопку, вы даете согласие
на обработку своих персональных данных


По Району      Застройщику      На карте
Нажимая на кнопку отправить, вы даете согласие на обработку своих персональных данных
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных

Нажимая на кнопку отправить, вы даете согласие на обработку своих персональных данных